訪問リハビリテーションの営業における事前準備の方法とは

訪問リハビリテーション事業所の立ち上げを検討している方々にとって、利用者の獲得方法は大きな課題の一つです。本記事では、営業先の一覧や営業前の準備、営業時のポイントについて詳しく解説します。

＜目次＞

1. 　訪問リハビリテーション事業所とは
2. 　訪問リハビリテーション事業所の営業とは
3. 　訪問リハビリテーション事業所の営業先一覧
4.　 訪問リハビリテーション事業所の営業時のポイント
5. 　まとめ

1. 訪問リハビリテーション事業所とは

訪問リハビリテーション事業所は、要支援・要介護認定を受けた高齢者を対象に、自宅で理学療法や作業療法を提供する施設です。運営主体は、以下の3つに分類されます。

▼病院・診療所（76.8%）
▼介護老人保健施設（23.1%）
▼介護医療院（0.001%）

（出典:令和5年7月24日 厚生労働省社会保障審議会介護給付費分科会資料4）

2. 訪問リハビリテーション事業所の営業とは

一般的な営業活動とは異なり、訪問リハビリテーションの営業では、直接利用者へアプローチするのではなく、ケアマネジャーや医療機関と連携し、紹介を受ける形で利用者を獲得するのが主な流れです。

3. 訪問リハビリテーション事業所の営業とは

訪問リハビリの営業先には、以下のような施設が挙げられます。

・居宅介護支援事業所（ケアマネジャーが所属）
・地域包括支援センター（介護予防マネジメントの拠点）
・訪問リハを実施していない病院
・訪問リハを実施していない介護老人保健施設
・サービス提供体制強化加算（Ⅱ）の算定要件

特に、居宅介護支援事業所のケアマネジャーとの関係構築が重要です。

効果的な営業活動を行うために、以下のステップを踏みましょう。

　

1. 営業目標を設定

売上目標を数値化し、達成度を測れるようにすることで、営業活動の指針を明確にします。

・全国平均売上：138.5万円
・平均延べ訪問回数：336.6回

（出典：令和4年度 介護事業経営概況調査）

2. 競合分析

地域の競合事業所を調査し、サービスの特徴や差別化ポイントを明確にします。

3. 事業所の強み・特色の明確化

競合との差別化を図り、営業時に強調すべきアピールポイントを整理します。

4. パンフレット・チラシの準備

営業資料には以下の情報を掲載しましょう。

・事業所の理念
・サービス内容
・利用料金
・スタッフ紹介
・空き状況 など

5. 営業先のリストアップ

営業活動を効率化するため、以下のような営業管理表を作成します。

事業所名	担当者名	連絡先	営業方法	初回営業
A地域包括センター	Aさん	00-0000	訪問	済
Ｂ介護老人保健施設	Bさん	11-1111	電話	済
Ｃ居宅介護支援事業所	Cさん	22-2222	訪問	済
Ｄ居宅介護支援事業所	Ｄさん	33-3333	電話	未
Ｅ病院	Ｅさん	44-4444	訪問	済

4. 訪問リハビリテーション事業所の営業時のポイント

営業先を訪問した際には、以下の流れで対応します。

・自己紹介と訪問の目的説明
・相手の都合を確認し、忙しい場合は後日再訪問
・パンフレットを用いた事業所の強み
・アピールポイントの説明
・連絡先や今後の訪問スケジュールを確認

5. まとめ